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ʱ䣺2023-03-05 19:16

社区团购末路:团长累了,经销商跑?

图片来源@视觉中国

文丨快消,作者|关三

四年前,社区团购平台异军突起,千团大战,各种资本涌入。但烧钱大战并没有持续多久,便传来各类平台€闭的声音€彼时,大家认为这与早些年电商平台相似,打来打去€后只余淘宝€京东,而社区团购平台未来将会是多多买菜与美团优选的两虎相争?/p>

如今,两大巨头身边依旧陪€散户,但越来越多的经€商却选择逃离社区团购平台、不玩了。€这逃离背后,是€整年?ldquo;白玩?/p>

消费者占比更高,但经€商亏?/p>

社区团购平台兴起于疫情初期,消费者购物不方便,便有了社区团长进货、社区内人员进行拼团的行为€这在那个各个终端都无法出货的时候,确实吸引了厂家与资本的注意€这种社区拼团的消费在当时看来是寥胜于无,各个厂家也都要求自家的业务员去做团长€间接促成了社区团购€片欣欣向荣的假象?/p>

在这样的假象下€也造就了各类社区团购平台的不断出现,销量一片向好€随€社区团购的出现,随之而来的是各类社区团购的供应商。他们有的是头脑比较灵活的传统经€商,也有部分拥有团购平台资源的新手经€商€?/p>

可如今,这两种经€商却面临€不同的境遇€传统经€商还有市场,而那些专供平台的经销商大多都跑路了€?/p>

€量下降的太厉害了。小李算是最早的团购平台供应商之€,在经历?021年上半年?ldquo;大挣?021年下半年的亏本;再到2022年,他断了平台供应商的路,只有原来那?ldquo;散团团长们需要货的时候,他才会€一°€?/p>

其实,社区团购平台并没有真正地培养起消费者来,或者说是消费€真正购买的量微乎其微€真正团购平台的€售大头还是在那些线下终端门店。€随€社区团购把各类补助断了,那些配€的团长也没热情了,再加上平台减提货点的佣金,这些终端门店不再撸羊毛了,这个€量就会断崖似下跌?/p>

社区团购平台大体是三块产品的热土,一是大品牌商,二是临期产品,三是杂牌产品€但如今这三类厂家也都面临着不同的困境€?/p>

社区团购高峰时,通常大品牌厂家是不太愿意与社区团购平台合作的,无它,因为乱价。但平台有钱自己贴补助,厂家不卖,那总有二批商卖。我拿你的货就是凑个流量,培养消费习惯,只要习惯起来了,我平台的€售也必然上来?/p>

我们以乳企为例,经销商供42元的新日期货,补贴后售价39.8元,提货点佣金再给个8%,这相当于提货点拿货?6元了。这价,经销商从厂家都拿到不到€这必然导致这些提货点大量拿货,因为提货点平时大部分都是终端门店,即便不是门店€把货分€下周围的门店这货也就出去了€并且很多经€商自己在厂家都拿到不36元的价,他们连搭赠什么的都算上,能达?0元就不错了,如果完不成任′业还要€扣费用,那他们拿到货的价格就更高了?/p>

于是,就诞生了很多经€商干脆不跟企业玩了,我从平台拿货,我有渠道我再卖出去,何乐€不为€?/p>

这就造就了平台一个城市每个月光奶的销量在700-1000万提的销量高峰€可是,这里面有多少是真正消费€消费的呢?占比不超?5%。当这些补助停下来的时€,€量一下跌?0万提。当然,这个时€真正消费€占比的比例更高,能达到80%。但对供货的经销商来讲,这些€量还不够他养仓库、配送等支出?/p>

小李算了€笔账,他是专供平台的,为此他租了7500平方米的仓库,仓库是12?平方?月,而配送员是按趟来结算费用的€€到第三方仓库还要再给些费用。这些固定费用有20万的支出。每月他€要卖400万提奶才算是不亏。€低谷时,他每个月只有十几万的出货量,眼睛都亏绿了€?/p>

就这样,他坚持了半年,发现‘实没有好转的时€,就停止为各平台供货了,如今只卖点散团,这样的量少,好处是干一单挣€单,′么成本€?/p>

价格导向,临期货与杂牌的内卷

社区团购平台€直是临期货与杂牌产品的热土€如今,平台没有钱来烧的时€,便只能从临期货与杂牌产品入手了,要他们进行多方竞价,谁便宜我卖谁。在这样的引领下,经€商在平台的销售就′么优势了?/p>

社区团购平台€售的大头在牛奶上,€牛奶产品之€以量大的€个主要原因在于两大牛奶巨头的调货政策。€常,伊利要求销售日期还有一半时间就要调货,而蒙牛€常是销售日期还有两个月时调货€每个经€商最头疼的就是调换货,以及后续的处理?/p>

这就诞生了很多专门收临期产品的经€商,借着平台的优势,今天甩这个省€些€明天甩那个省一些€€离保质期时间的长短也就有了不同的价格€当不比价的时€,平台指望你这个供应商,就大家都还好€当三方竞价的时候,这个价格差就与保质期长短挂钩,大家为了出货也是很疯狂的€毕竟收的都是临期产品,你不低价就只能砸在手里€?/p>

对杂牌产品,其竞争压力在于平台时不时地告诉他们某大品牌要进入,价格低,你们需要降低自己的价格才能有竞争优势€举个例子,椰汁是社区团购一个畅€产品。经€商小王自己找个厂家做代工。自己的成本加运费等划到18元一箱€早前他在平台卖39.8元,很有的赚。当三方比价的时候,他把供价降到18.5元,让平台卖19元€本以为€量上去,少挣也是挣€但在椰树什么的同上平台时,消费者并不认他的产品。他就只能再降价,甚至本都折进去了,€量也¤好€于是,他又自己弄豆奶品牌又弄水牛奶品牌,这样下来,不到半年便破产跑路了,连仓库租赁费都没结算€?/p>

其实,我们看社区团购平台的€辑很有问题的€其归根到底的优势是便宜。它无法为企业赋能,也就是你想说我做€个新品,借平台的加持给我带来€量€带来品牌受众基本就不要考虑了,社区团购平台是一个要流水的存在€它没有时间也没有意愿为你一个品牌赋能,而是要求你自己把品牌美誉度€知名度都做好了,再来我这里卖€€最不能为厂家接受的就是,你做低价,其实厂家是能接受的,毕竟厂家做自己的产品也需要大量的促销费用等€厂家也要给终端门店€陈列费€地堆费等等€堆费用€?/p>

€以,你做低价如果是实实在在卖给消费€,对厂家来说是能接受的。为何?做促€的目的有三:€是鼓励没买过的人尝试购买,这对厂家来讲是增加购买人群;二是鼓励购买过的人,多¤买,这是增加购买的频次;三是鼓励忠诚消费者单″买些。这些对企业都是€个增值服°€?/p>

但社区团购平台却把货大量的出到了终端。这意味€是平台出钱把厂家的价?ldquo;打下?rdquo;而后压在了渠道€对厂家来讲,这些渠道本身从经销商进的货改从平台进了。也是另€种压货,虽然钱不是厂家花的,但是事实就是没消化€?/p>

€以,厂家本身是不愿意跟团购平台玩的€€团购平台在把补助停下来后,消费者销售占比上来了,但它出货量更下来了。这就让社区团购的供应商跑路、不跟平台玩了€?/p>

毕竟,消费€可以购买的电商平台太多了€如今,淘宝、京东€拼多多的流量都在下滑,你社区团购平台凭€么留住消费€?mdash;—无它,还是低价€可是低价的平台太多了,你社区团购能留住消费者吗?对经销商来讲,在量大的时€供团购平台是挣的,如今再指€这个便是自挂东南?rdquo;了€只能€离?/p>

如果€有的平台都是靠低价来吸引消费者,那对于企业来讲,他们确实是要把自己的目标重新转回到线下的门店,毕?ldquo;以色示人不能久矣,低价对品牌是有很大伤害的€?/p>

社区团购平台可以做,但不建议做只供平台的经销商来做,有渠道有自己造血功能(指有自己的€售渠道,不完全依靠平台)的可以做。厂家也″要限制平台,只要不窜货,你就当多个展示的渠道就可以了……

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